النجاح الإخباري - كتب أستاذ التسويق في كلية ديفيد إكليس للأعمال بجامعة ولاية "يوتا"، "إيريك فانيبس"، مستعرضا سلسلة من الدراسات أجراها وزملاؤه وكشفت عن الطريقة التي تجعل الشخص الذي أمامك يجيبك بصدق عن سؤال معين ونُشرت الدراسات في مجلة السلوك التنظيمي وعمليات اتخاذ القرار البشري.
وقال "فانيبس" :"إنه في إحدى دراساتهم طلبوا من المشاركين في المختبر بيع جهاز إلكتروني مستعمل إلى مشتر وهمي"(والذي كان في الواقع عضوا في فريق البحث، وكان أحد الأشياء التي أخبروا المشاركين بها هي أن الجهاز قد توقف في الماضي وفقد كل الموسيقى المخزنة فيه، وهي مشكلة خطيرة قد يرغب أي مشتر في معرفتها".
ولكن اتضح ما إذا كان البائع سيخبر المشتري الوهمي عن هذه المعلومة اعتمادا على صياغة السؤال، فمثلا عندما استفسر المشترون "ما هي المشاكل التي يواجهها الجهاز؟" فأجاب (89%) من البائعين المشاركين في الاختبار بصدق وذكروا المشكلة السابقة.
ومع ذلك فعندما تم السؤال بطريقة أكثر تهذيبا "ليس في الجهاز أي مشاكل، أليس كذلك؟" ذكر (61٪) فقط من البائعين أن الجهاز قد تعرض لمشكلة.
أما الشيء الأغرب فهو عندما طرح المشتري الوهمي سؤالا عاما "ما الذي يمكن أن تخبرني به؟"، حيث كشف (8٪ )فقط من هؤلاء الباعة حقيقة المشكلة في الجهاز.
وكتب فانيبس "لماذا يستجيب الناس بطريقة مختلفة بناء على كيفية صياغة سؤال؟ ذلك لأن بعض الأسئلة تكشف عن معلومات أكثر من غيرها"، فالأسئلة الافتراضية تفيد بأن السؤال الذي يطرحه السائل يعرف بالفعل شيئا ما، لذا من الأفضل أن يجيب الشخص بصدق، وأن يخبر جانبا من القصة بدلا من أن يتم اكتشاف أنه كاذب.
ويختم الباحث بأنه "إذا كنت قلقا من مشكلة محتملة فاسأل عنها مباشرة حتى إلى حد التأكيد المباشر على وجود المشكلة"، مضيفا أن هذا قد يشعرك بالمواجهة، ولكن الأبحاث تظهر أن مثل هذه الأسئلة تظهر أنك ذكي وحازم وستجعلك تحصل على جواب أكثر صدقا.
